百炼智能CEO冯是聪对话极客公园:中国的ZoomInfo,赋能B2B业务增长

2022-06-02 16:32   来源: 互联网    阅读次数:3533

近日,百炼智能CEO冯是聪受邀参与极客公园《创业真人秀》栏目,从创业经历分享、产品方法论到行业思考,云端探讨了B2B营销自动化的发展和未来,线上观众超过3.1万。以下为内容精选:

极客公园:怎么看待中国的B2B营销?百炼智能在做什么事?

百炼智能冯是聪: 按照孙正义的时光机器理论,如果时光能够倒流,很多事情都可以做得特别完美,但面对不确定的当下和未来,难免会有一些要踩的坑。

中国的B2B营销发展和美国几十年的沉淀相比还有一定差距,我们能看到营销技术的蓬勃发展,能看到具备创新基因的企业开始践行信息化,但说到真正的数字化和智能化总是差了一股劲儿。

百炼智能作为创业公司,在成长的道路上克服了很多难题,也希望为行业献出一份绵薄之力,从营销的本质——获客出发,帮助B2B企业实现更好的增长。

目前百炼智能的营销线索,有50%以上的比例是基于自己的产品开拓的,我们认为:只有自己真的觉得好用,才敢推荐给客户。

极客公园:有没有看到弯道超车的机会?

百炼智能冯是聪: 弯道超车的机会一定有。我们一直在讲“对标美国的ZoomInfo”,但说实话,国情差异是非常明显的,我们的发展路径不太可能完全一致。百炼智能真正想做的是中国的ZoomInfo,以获客场景为支点,赋能B2B业务增长。

大家都知道,美国B2B营销圈,主要依赖邮件、固定电话、语音留言等,但在中国,这些方式效果并不好,甚至是失效了,这和用户行为习惯有着密切关联。

举个极具代表性的招投标场景,中国的国有企业、政府、事业单位等需要通过招投标采购供应商,这个场景在美国是完全不存在的。我们看到了这个机会,在最快的时间内打造出了「知了标讯」这款产品,帮助中国企业利用公开招投标信息寻找潜在客户。数字化的大幅迈进,诞生了很多新的场景,这些场景在技术的支撑下也在快速地进行数字化。

极客公园:数字化离不开数据,这些数据从哪来的,如何保证准确性呢?

百炼智能冯是聪: 数据是百炼智能的基础,目前百炼智能所有的数据都以企业为主体。

第一类数据源是从互联网合法采集的公开信息,包括工商数据、官网、招聘信息、招投标信息、新闻舆情等。第二类数据源是百炼智能通过数据众包方式采集的独有数据,比如写字楼的水牌信息、线下门店信息、门头照信息等。第三类来自企业的自有数据,基于CRM系统的打通实现数据采集。

百炼智能技术团队基于机器学习等技术,基本可以保证97%以上的准确度,但为了确保数据质量的百分百正确,我们同时引入人工审核校验核心字段。

经过这样挖掘归纳的数据价值比原来的搜索引擎或传统的推荐引擎价值大很多,结构化的数据价值呈现,为用户提取出所有核心要素,真正做到把数据变成智能。

极客公园:移动APP崛起,公开数据越来越少了,你觉得这是一个大挑战吗?

百炼智能冯是聪: 我反而觉得这是一个机会。而且特别有底气地说,未来数据公开的程度会越来越高。早期PC互联网时期,大家都努力把应用程序放到浏览器里面,移动互联网时期刚好反过来了,这是一种倒退。天下大势,分久必合,合久必分。

手机性能的提升,加上国家反垄断的政策,所有巨头都要开放,才能最大程度地鼓励创新。互联网从第一天诞生的时候,开放就是最主要的特征之一,这一点不会变。

极客公园:听起来这个事还挺难的,都涉及到哪些关键的技术?

百炼智能冯是聪: 难点在于怎么把多种形式的信息,加工成数据和知识。本质上既有感知智能,又有认知智能。语言是特别灵活的,所以整个过程要比大家想象中复杂很多倍。目前百炼智能的三大核心技术是:自然语言处理技术、图像识别技术和知识图谱技术。

极客公园:目前服务的典型客户场景有哪些?

百炼智能冯是聪: 当下,百炼智能主要聚焦在获客场景,包括基于招投标信息获客、潜客挖掘与商机推荐、线下门店市场开拓等。目前的合作案例主要分布在5大行业:科技、快消、制造、能源化工、金融。

开拓客户是挺有意思的过程,我从CTO转型为CEO,在商务管理方面也磨砺了很多。以中国人寿的合作为例,to B场景下主要是团险业务,差异化不大,竞争也相当激烈。

中国人寿计划拿下一个大客户,需要先了解目标客户的招投标基本盘,包括招标信息、中标信息、采购意向、预算情况等。这些维度的信息,在知了标讯产品中,直接输入目标客户名称搜索,就能查询到位。中国人寿的销售基于商机预测功能明确目标客户新一轮采购计划和长期合作的供应商(也就是竞争对手),提前N个月拜访介入沟通,布局商务关系。

同时,一、二线城市的团险需求趋于饱和,三、四线城市等下沉市场的开拓成为业务增长新支点,中国人寿也在通过招投标上下游关系的分析,充分了解下沉市场的成熟代理商排名,开拓优质新渠道,找到合适的代理商进行市场覆盖。

极客公园:企服公司经常讨论主攻中大客户还是小微客户,百炼是怎么思考的?

百炼智能冯是聪: 百炼智能首选的目标客户群一定是中大型客户,中大型客户既有支付意愿,又有支付能力,公司需求相对稳定。我认为,从头部客户到腰部客户再到小微客户的路径才是成立的。

极客公园:一家B2B营销SaaS公司,应该怎么积累行业know-how?

百炼智能冯是聪: 对于B2B营销来说,行业know-how的定义就是是这个行业是怎么卖货的,以及如何更好地卖货。

这个层面没有任何投机取巧的方法,必须脚踏实地,深入到行业里面,把客户服务好,为客户解决问题,带来效果才是王道。

可以很自豪的讲,在很多领域,除了客户本身,百炼智能是最懂客户业务的。我们的销售、市场、产品经理在早期就开始打入业务实战场景,和客户销售负责人一起拓客,发现并记录不同环节存在的问题和可以优化的痛点,再把这些知识沉淀到产品里,通过时间验证和逐步迭代,形成深入行业的know-how。这才是真正的壁垒,不是靠短期内烧钱或者大量堆人可以做到的,它需要时间沉淀和迭代。


责任编辑:Linda
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